Depuis plus de quinze ans, Elzéar Wine & Spirit accompagne les maisons, domaines et groupes viticoles dans le recrutement de leurs talents export. L’édition 2025 de notre étude de rémunération s’intéresse aux profils commerciaux export, en analysant les niveaux de salaires pratiqués selon les responsabilités, les zones géographiques, les tailles d’entreprise, et en relevant les évolutions depuis 2023.
Cette étude repose sur l’analyse de 128 profils qualifiés, en poste ou récemment recrutés, tous dédiés au développement à l’international. Elle permet aux acteurs de la filière vins et spiritueux d’affiner leur politique RH à l’export, en tenant compte des dynamiques de marché et des aspirations des talents.
Le commercial export est un acteur stratégique de la croissance internationale des maisons de vins et spiritueux. En lien avec la direction commerciale ou le directeur export, il développe et anime les réseaux de distribution dans une ou plusieurs zones géographiques : Europe, Amérique du Nord, Asie, Moyen-Orient, etc.
Son rôle est de détecter de nouveaux marchés, d’assurer la présence de la marque à l’étranger, de négocier les accords de distribution et de représenter la maison dans les salons ou lors de tournées export. Le commercial export allie des compétences en vente, marketing, négociation interculturelle, tout en maîtrisant les codes de la filière.
Les profils les plus expérimentés assurent également la gestion d’équipes locales, l’animation des agents, et participent à la stratégie globale d’implantation à l’export.
On observe une forte hétérogénéité entre les entreprises : certaines proposent un fixe modeste compensé par un variable très incitatif (jusqu’à 40 K€), tandis que d’autres préfèrent stabiliser les collaborateurs avec un package fixe confortable. Cette tendance traduit la différence d’approche entre maisons familiales, négociants, coopératives et grands groupes.
Panorama global des rémunérations (toutes zones confondues)
| Poste | Fixe moyen (K€) | Variable moyen (K€) | Package moyen (K€) |
|---|---|---|---|
| Attaché(e) / Chef de zone | 47 | 8 | 55 |
| Export Manager | 63 | 12 | 75 |
| Directeur Export | 90 | 20 | 110 |
Les packages varient fortement selon le niveau de responsabilités. L’écart entre les chefs de zone et les directeurs export peut atteindre 55 K€. La part variable reste importante, en particulier sur les zones Asie et Amérique du Nord, avec des bonus significatifs indexés sur la performance.
| Taille de la structure | Fixe moyen (K€) | Variable moyen (K€) | Package moyen (K€) |
|---|---|---|---|
| Maisons > 100 salariés | 68 | 14 | 82 |
| Entreprises de 30 à 100 salariés | 61 | 11 | 72 |
| PME familiales < 30 salariés | 53 | 9 | 62 |
Les zones à fort potentiel de croissance (Asie, Amérique du Nord) sont les mieux valorisées. Les profils capables de piloter ces zones perçoivent des packages plus élevés, tirés par une activité soutenue, des exigences élevées et des objectifs ambitieux. L’Europe reste un marché central, mais les packages y sont en moyenne inférieurs de 15 à 18 K€.
| Taille de la structure | Fixe moyen (K€) | Variable moyen (K€) | Package moyen (K€) |
|---|---|---|---|
| Maisons > 100 salariés | 68 | 14 | 82 |
| Entreprises de 30 à 100 salariés | 61 | 11 | 72 |
| PME familiales < 30 salariés | 53 | 9 | 62 |
Les grandes maisons peuvent proposer des rémunérations plus attractives, mais la polyvalence et l’autonomie offertes par les PME sont des critères différenciants pour certains profils. À noter : les packages dans les grandes structures incluent souvent davantage d’avantages (véhicule, participation, primes exceptionnelles).
+8 % d’augmentation moyenne des packages globaux
Progression plus marquée sur les zones hors Europe (+10 à 12 %)
Maintien d’un niveau élevé de bonus, en dépit d’un ralentissement sur certains marchés
Apparition de packages hybrides (fixe + commissions + primes projets)
La pression concurrentielle à l’export incite les maisons à retenir leurs meilleurs éléments en adaptant leurs packages. La rémunération devient un levier majeur de fidélisation, notamment chez les export managers seniors
Langues : l’anglais est indispensable, une 2e langue (espagnol, allemand, mandarin) est souvent valorisée
Mobilité : plus de 80 % des profils interrogés acceptent les déplacements réguliers (40 à 80 jours/an)
Avantages proposés : voiture (70 %), ordinateur et téléphone (100 %), bonus qualitatifs (40 %), logement temporaire à l’étranger (15 %)
Aspiration des talents : impact, autonomie, alignement avec les valeurs de la maison
L’export reste un levier de croissance déterminant pour les maisons de vins et spiritueux françaises. Dans ce contexte, les profils commerciaux export sont particulièrement sollicités, et leur valorisation devient un enjeu stratégique.
Si les rémunérations restent attractives, elles ne suffisent plus à garantir la fidélité des talents. Les maisons les plus performantes sont celles qui savent conjuguer projet d’entreprise, reconnaissance, progression de carrière et ouverture internationale.
