Dans l’univers très codifié du Champagne, les fonctions commerciales occupent une place stratégique, à la croisée du prestige de la marque, des exigences du marché français et des dynamiques de distribution multicanal.
Ces professionnels pilotent le développement des ventes auprès des réseaux traditionnels (CHR, cavistes), des enseignes GMS, du e-commerce et des circuits événementiels, tout en incarnant les valeurs singulières des maisons champenoises. Leur mission ne se limite pas à vendre : ils contribuent à la valorisation du patrimoine de la marque, à l’orchestration de la présence terrain et à l’activation des leviers de croissance sur des marchés exigeants.
Qu’il s’agisse de chefs de secteur sillonnant les points de vente, de comptes-clés négociant avec les centrales nationales ou de responsables e-commerce bâtissant la stratégie digitale, ces métiers exigent une fine compréhension du produit, une maîtrise des codes de consommation premium et une grande agilité relationnelle.
Dans ce contexte, la rémunération devient un indicateur clé de reconnaissance, mais aussi un levier d’attractivité et de fidélisation pour les maisons, souvent confrontées à une forte tension sur les talents qualifiés.
Depuis près de 20 ans, Elzéar Wine & Spirit accompagne les acteurs du secteur viticole – maisons de Champagne, coopératives, négociants et groupes familiaux – dans le recrutement stratégique de leurs fonctions commerciales. L’édition 2025 de notre étude de rémunération se concentre exclusivement sur les postes commerciaux orientés marché français dans l’univers très spécifique et exigeant de la Champagne.
Fondée sur l’analyse de 132 profils qualifiés, cette étude vise à fournir un référentiel salarial précis et actualisé, en tenant compte des évolutions économiques, des mutations de la consommation (premiumisation, digitalisation) et des enjeux RH auxquels sont confrontées les entreprises de la filière.
| Poste | Fixe moyen (K€) | Variable moyen (K€) | Package moyen (K€) |
|---|---|---|---|
| Chef de secteur / Promoteur | 36 | 3 | 39 |
| Responsable régional | 48 | 6 | 54 |
| Compte-Clé | 62 | 10 | 72 |
| Directeur national des ventes | 78 | 20 | 98 |
| Responsable E-commerce | 58 | 8 | 66 |
| Responsable Trade Marketing | 54 | 5 | 59 |
Le poste de Compte-Clé est particulièrement valorisé, avec un package moyen atteignant 72 K€, notamment dans les maisons disposant de comptes nationaux ou régionaux en GMS. Les responsables e-commerce et trade marketing, bien que plus récents, voient leur rémunération progresser rapidement en raison de leur rôle dans la transformation digitale des maisons. Les directeurs des ventes, bien que rares, se voient attribuer des packages proches de 100 K€, en cohérence avec la taille des portefeuilles gérés.
Dicton
Plus il y a de marche, meilleur est la cave
| Taille de la structure | Fixe moyen (K€) | Variable moyen (K€) | Package moyen (K€) |
| Maisons > 100 salariés | 64 | 12 | 76 |
| Entreprises de 30 à 100 salariés | 54 | 8 | 62 |
| PME familiales < 30 salariés | 46 | 4 | 50 |
Les écarts sont significatifs : les grandes structures offrent jusqu’à 26 K€ de plus que les plus petites. Cette différence est en partie compensée, dans les PME familiales, par une autonomie accrue, des valeurs fortes et une souplesse organisationnelle. Cependant, les maisons de taille intermédiaire ont souvent du mal à fidéliser leurs commerciaux face à la concurrence des grands groupes.
Voiture de fonction : présente dans 80 % des packages
Participation/intéressement : souvent proposé par les grandes maisons
Mutuelle & prévoyance renforcées : standard dans les structures > 100 salariés
Mobilité géographique : principalement régionale (Champagne, Paris, Lyon), mais la mobilité ponctuelle est un critère de sélection croissant
Flexibilité & télétravail : encore peu développé, mais en hausse dans les fonctions e-commerce
+7 % d’augmentation moyenne des packages, tirée par la hausse des salaires fixes
Digitalisation accrue : e-commerce, CRM, animation réseaux sociaux sont devenus stratégiques
Tension sur les profils GMS et CHR haut de gamme : la rareté de profils formés au terrain et à la négociation grands comptes accentue la compétition entre employeurs
Marque employeur : les candidats valorisent les entreprises à forte identité, aux produits singuliers et aux perspectives claires d’évolution
