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Le directeur commercial supervise l’ensemble des activités commerciales de l’entreprise, y compris le commerce international, sauf si l’entreprise dispose d’un directeur export ou directeur international, de rang équivalent au directeur commercial.

Le directeur commercial détermine la stratégie commerciale de l’entreprise, en lien avec la direction générale, et encadre l’ensemble des équipes de vente. Il fixe les objectifs commerciaux, assure le suivi du développement commercial et encadre les équipes d’administration des ventes. Il arrive qu’il traite directement les contrats avec les plus grands comptes clients de l’entreprise.

Dans cette enquête, les 4 profils laissent apparaître une large échelle de rémunération, selon l’expérience et la taille de l’entreprise. Dans les profils 1 et 2, l’appellation de responsable commercial est parfois davantage appropriée.

Formation

Comme les responsables exports, les directeurs commerciaux ont, pour le plus grand nombre, suivi une formation commerciale supérieure de niveau Bac + 5. Cependant, certains cadres commerciaux sont de formation initiale Bac + 2 ou Bac + 3. Dans l’échantillon étudié, un tiers de profils 1 et 2 sont au niveau Bac + 2 ou 3, avec un niveau moyen de Bac + 4 sur ces deux profils. Il s’agit, dans ce cas, davantage de responsables commerciaux que de directeurs commerciaux. Dans les profils 3 et 4, la totalité des personnes ont au minimum une formation Bac + 4 et le niveau d’étude moyen est de Bac + 5.

Evolution

Le directeur commercial, après plusieurs années d’expérience, pourra prétendre à un poste de direction de filiale ou de direction générale.

Les données generales

Les critères quantitatifs de base: salaire, ancienneté et niveau d’étude

Salaire moyen Salaire médian Ancienneté moyenne Niveau d’étude moyen
66 K€ 65 K€ 10 ans Bac + 4

* Salaire médian: salaire qui divise l’échantillon en deux parties égales

Les critères qualitatifs complémentaires

Expérience Grand Cru / Taille de l’entreprise

Les responsables commerciaux présentent le plus fort taux d’expérience Grand Cru parmi les quatre métiers commerciaux; et près de 2 sur 3 exercent dans une entreprise avec un CA > 20 M€:

Expérience Grand Cru

44 %

Entreprise

CA > 20 M €

60%

Pratique des langues étrangères

La quasi-totalité des responsables commerciaux parlent anglais et plus de la moitié pratiquent une seconde langue étrangère:

Anglais 2e langue étrangère 3 langues et plus
98 % 59 % 9 %

Les fourchettes de rémunération – 30 à 160 K€ annuels

Sur les 93 personnes de l’échantillon, les rémunérations varient de
30 K€ à 160 K€ :

30 à 49 K€ 50 à 69 K€ 70 à 90 K€ > 90 K€
24 % 35 % 30 %
  1. %

Fait saillant: une très forte amplitude des rémunérations

Les Profils types

Sur la base des fourchettes de rémunération, nous avons établi 4 profils-types de responsables commerciaux. En effet, la très forte amplitude de l’échelle de rémunération (1 à 5,3) et le caractère non-marginal des très hautes rémunérations nécessitent d’ajouter un quatrième profil-type, comme pour les responsables export :

Salaire Ancienneté Niveau d’étude Indice de fréquence (1 à 5)
Profil 1 40 K€ 4 ans Bac + 4 1,2
Profil 2 59 K€ 10 ans Bac + 4 1,8
Profil 3 79 K€ 11 ans Bac + 5 1,5
Profil 4 109 K€ 15 ans Bac + 5 0,5

Les profils-types sont déterminés en appliquant la moyenne pour chaque fourchette de rémunération

Faits saillants :

L’incidence des critères qualitatifs

Nous avons étudié les données qualitatives pour les quatre profils-types de responsables commerciaux: expérience Grand Cru et taille de l’entreprise (> 20 M€).

Avec une expérience Grands Crus:

Profil 1

26 %

Expérience Grand Cru

Profil 2

48 %

Expérience Grand Cru

Profil 3

46 %

Expérience Grand Cru

Profil 4

60 %

Expérience Grand Cru

Dans une entreprise avec CA > 20 M€:

Profil 1

37 %

CA > 20 M €

Profil 2

48 %

CA > 20 M €

Profil 3

79 %

CA > 20 M €

Profil 4

90 %

CA > 20 M €

Fait saillant: la prévalence de la taille de l’entreprise dans la rémunération

L’étude des différences de salaires selon les critères qualitatifs indique nettement la prévalence du critère de la taille de l’entreprise dans la rémunération par rapport à l’expérience Grand Cru, même si cette dernière présente une incidence:

 

Salaire

+ 11 %

Exp Grand Cru

salaire

+ 32 %

CA > 20 M €

Ecarts de salaire en pourcentage, respectivement pour les bénéficiaires d’expérience Grand Cru et pour les responsables commerciaux d’entreprises dont le CA est supérieur à 20 M€.

Un niveau qualitatif supérieur

L’expérience Grand Cru et/ou la présence dans une entreprise réalisant un CA > 20 M€ caractérisent un niveau qualitatif supérieur, notamment en matière d’ancienneté, mais de manière moins nette que pour les autres fonctions commerciales :

Avec une expérience Grand Cru:

ancienneté

+ 22 %

Exp Grand Cru

ca > 20 m €

+ 9 %

Exp Grand Cru

Comparaison avec et sans expérience Grand Cru

Dans une entreprise avec CA > 20 M€:

ancienneté

+ 38 %

CA > 20 M €

grand cru

+ 12 %

CA > 20 M €

Comparaison entreprises > 20 M€ et entreprises < 20 M€

Un profil « super qualitatif »

Nous pouvons caractériser, parmi les responsables commerciaux, un profil « super qualitatif », qui conjugue les critères quantitatifs et qualitatifs: une rémunération et une ancienneté supérieures à la moyenne; une expérience Grand Cruet la présence dans une entreprise avec un CA > 20 M€.

Profils avec une expérience Grand Cru et CA > 20 M€

% de l’échantillon Salaire moyen Ancienneté moyenne
24 % 80 K€ 12 ans

En termes de rémunération et d’ancienneté, les écarts avec la moyenne des responsables commerciaux sont significatifs:

salaire

+ 21 %

profil super premium

ancienneté

+ 20 %

profil super premium

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